現代のBtoB営業に携わるあなたは、「顧客の購買プロセスの67%が営業に会う前に終わっている」という衝撃的な現実に直面していませんか？従来の営業手法では売上が頭打ちになり、競合他社に差をつけられる一方で、効率的な営業組織の構築方法が分からず悩んでいる経営者や営業責任者の方も多いでしょう。
本記事では、セールスフォース・ドットコムで実証され、現在多くの成長企業が導入している革新的な営業プロセスモデル「The Model（ザ・モデル）」について、その概念から実践方法、導入事例まで徹底解説します。2019年に発売された福田康隆氏の著書『THE MODEL』から最新の2025年トレンドまで、営業効率を最大化し売上を飛躍的に向上させる具体的な手法をお伝えします。
デジタル化が進む現代において、従来の営業手法では限界があることを理解し、科学的アプローチによる営業変革を実現したい方必見の内容です。この記事を読むことで、組織全体の生産性向上と持続的な成長を実現するための具体的なロードマップが手に入ります。今すぐ読むべき理由は、競合他社がすでにこの手法を導入し始めており、営業競争力の格差が急速に拡大しているからです。
The Model（ザ・モデル）の基本概念と定義
The Modelとは何か – セールスフォース発祥の営業革命
The Model（ザ・モデル）とは、セールスフォース・ドットコムで活用されてきた営業プロセスモデルで、マーケティングから営業、カスタマーサクセスに至るまでの情報を可視化・数値化し、営業効率の最大化を図る革新的なフレームワークです。
この手法は、2019年に翔泳社から発売された福田康隆氏の著書『THE MODEL』によって日本で広く知られるようになった営業組織変革の手法です。福田氏は日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に立ち会い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた実績を持っています。
The Modelの核心は、従来の一人の営業担当者がすべてのプロセスを担う属人的な営業から、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスという4つの専門部門による分業体制に移行することにあります。
なぜThe Modelが注目されるのか – 市場環境の変化と必要性
現代のBtoB営業が直面している最大の変化は、「購買プロセスの67%は、営業が接点を持つ前に終わっている」という現実です。インターネットとスマートフォンの普及により、購買の主導権が売り手から買い手に移ったことで、従来の営業手法では対応できなくなっています。
さらに、サブスクリプション型ビジネスが主流になっている現在では、いかに顧客に継続して利用してもらうかが重要になっており、新規獲得だけでなく継続的な関係維持が求められます。The Modelは、このような市場環境の変化に対応するための最適解として注目されています。
The Modelの4つの部門と役割分担
マーケティング部門 – リード獲得と顧客育成の専門家
マーケティング部門は、潜在顧客をターゲットにし、見込客（リード）の獲得を担います。具体的には、WebサイトやSNS、メルマガ、広告などで見込み顧客との接点を作り、MA（マーケティングオートメーション）を用いたナーチャリングを行います。
従来の日本型営業活動では「商談を作るまで」とされていたマーケティング活動ですが、The Modelでは商談が発生中のリードに対してもメルマガなどでフォローを行うという考え方に変わります。リードの中から、サービスへの興味関心が高まった「ホットリード」を抽出し、インサイドセールスに引き継ぐことが主な役割です。
インサイドセールス部門 – 非対面営業のプロフェッショナル
インサイドセールスとは、メールや電話、チャット、Web会議ツールなどを用いて見込み顧客に対する営業をオンラインで完結させる部門です。マーケティング部門から引き継いだリードの購買意欲をさらに高め、営業にパスすることが主な使命となります。
インサイドセールス部門の具体的な活動内容は以下の通りです：
- リード顧客への電話やメールによるアプローチ
- リード顧客のニーズや課題のヒアリング
- リード顧客の育成と案件化
- フィールドセールスへの適切な引き継ぎ
インサイドセールスが顧客の確度を見極めてからフィールドセールスに渡すことによって、フィールドセールスは効率的に仕事を行うことができ、受注率や受注数の向上につながるため、The Modelの中でも特に重要な役割を担っています。
フィールドセールス部門 – 商談クロージングの専門集団
フィールドセールス部門は、インサイドセールスが育成した受注確度の高い見込み顧客の商談を行い、SFAを使って営業プロセスの管理を行う専門部門です。従来の営業活動と異なり、新規顧客へのアウトバウンドセールスや短期的な受注の見込みがある顧客の対応に追われることなく、商談に集中できる環境が整っています。
商談が成約に至るまでのステップを標準化された適切なプロセスで営業活動を行うことで、属人化した営業から脱却し、売上予測の精度を高めることができます。また、営業プロセスにおける分析を行い、受注の分析や失注したプロセスの分析をしてPDCAを回すことで、継続的な改善を図ります。
カスタマーサクセス部門 – 顧客成功の伴走者
The Modelではカスタマーサクセスがとても重要であると考えられており、成約後の顧客がいかに離れず、定着しているかを追っていく部門です。カスタマーサクセスを重視して追求していくと、顧客が離れてしまうことを防ぎ、クロスセルやアップセルの機会が増加します。
カスタマーサクセス部門は、顧客満足度を向上させ、単発案件で終わらせずにLTV（顧客生涯価値）を向上させる役割を担います。数値や情報を正確かつリアルタイムに共有することで、顧客の成功と自社の売上拡大の両立を実現します。
HThe Model導入のメリットと効果
営業効率の飛躍的向上と属人化解消
The Modelを採用することで、営業におけるルールが定められ、営業個人の知見やセンスに依存した属人的な営業がなくなる効果があります。営業プロセスが標準化されることで、初めて顧客訪問をするときに確認すべき情報（BANT）などの共通認識ができ、再現性が高まります。
さらに、営業プロセスが標準通りに行われているか可視化できるため、行き詰まったときに相談しやすく、上司も営業メンバーに対しアドバイスが効果的に行える環境が整います。その結果、営業プロセスが修正でき、受注率の向上につながるのです。
データドリブンな意思決定と改善サイクル
The Model組織では、営業プロセスを数値化して可視化します。これにより、各部門が自分の成果や課題を把握しやすくなるのが大きなメリットです。各部門のゴールが次の部門の母数になることで、営業プロセス全体が可視化され、どこで問題が起きているかを把握しやすくなります。
各プロセスをスコア化して明確にすることで、各営業プロセスの弱点が明らかになり、その明確になった弱点を克服することで、より収益をあげることが可能になります。例えば、インサイドセールスの母数であるリードが足りない場合は、イベントの頻度を増やしたり、告知の仕方を工夫したりといった具体的な対応策を立てることができます。
専門性向上と組織全体の生産性最大化
4つのプロセスを別の人や別の部署が担当することによって、各部署のスキルアップが見込めるのもThe Modelの重要なメリットです。各部門が自分の役割に特化することで専門性が高まり、効率的に働くことができます。
営業は自身の担当顧客に対し、提案から受注までのプロセスに注力できるようになり、営業効率が向上します。マーケティング、インサイドセールスが機能することで、営業は質の高いリードに集中でき、より高い成果を上げることが可能になります。
The Model導入時の注意点と成功のポイント
部門間連携の重要性と情報共有体制
営業プロセスの分業化は、各部門が自分の役割に集中しすぎて、他の部門との連携をおろそかにする可能性があります。この課題を解決するために、各部門ごとで追っている目標数値に関する定義や、次のフェーズに進められる条件のすり合わせなどのルールを明確にすることが重要です。
各部門が保有している情報は他部門にも役立つため、情報共有できる仕組みが必要です。MAとSFAを連携させてデータを同期させたり、ビジネスチャットやグループウェアなどでコミュニケーションを取ったりできるよう、ツール活用を図ることをおすすめします。
自社に最適化したThe Modelのカスタマイズ
The Modelを実践している営業部門からは、「期待したほど効率的な活動ができていない」「売上・利益の増加、取引の継続・拡大につながっていない」といったお悩みも聞かれます。これは、単純にThe Modelを表面的に導入するだけでは成功しないことを示しています。
自社の市場・顧客を層別し、必要な営業活動の方向性を可視化していくと、アカウント型の営業組織がThe Modelの考えも取り入れつつ営業活動を分業化・効率化していく必要があります。重要なのは、自社の状況や目標に合わせてカスタマイズすることです。
導入における3つの必要条件
The Modelを成功させるためには「導入の目的」「部門間の連携」「データとオペレーション」の3点がポイントです。これらの要素を常に確認しながらPDCAを回すことが重要です。
最も大事なのは顧客です。The Model型の営業プロセスの本質は顧客の状態・行動に沿った営業活動を実現し、LTVをあげることにあります。顧客を中心として物事を考えた上で、The Model型の営業組織を成功させるよう取り組むことが大切です。
The Model導入の具体的なステップと実践方法
現状分析と組織設計の準備
The Modelの導入を成功させるためには、まず自社の現状を正確に把握することから始める必要があります。顧客のニーズ・行動を可視化することを忘れないようにしましょう。
現状分析では以下の項目を検討してください：
- 既存の営業プロセスの洗い出し
- 顧客の購買行動の分析
- 各段階での課題の特定
- 必要なKPIの設定
ツール選定とシステム構築
MAツールやSFA/CRMなどのツール同士を連携することで、お互いの業務内容を可視化できるようになっており、分業してもスムーズに情報連携ができる環境を整備することが重要です。
システム構築において検討すべき要素：
- マーケティングオートメーション（MA）ツール
- セールスフォースオートメーション（SFA）
- カスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）
- 各システム間の連携設定
KPI設計と数値管理体制
各部門の目標数値を「母数」「成功率」「ゴール」とし、各部門のゴールを次の部門の母数に設定することで、営業プロセス全体と部門ごとの数値が可視化されます。
効果的なKPI設計のポイント：
- 各部門の目標設定の明確化
- 次の部門への引き継ぎ基準の策定
- 定期的な数値レビューの仕組み構築
- 改善アクションの実行体制整備
まとめ：The Modelで実現する営業組織の未来
The Model（ザ・モデル）は、単なる営業手法の変更ではなく、「お客様の成功と共に、売上を拡大する仕組み」として位置づけられる包括的な営業変革フレームワークです。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4部門による専門分業体制により、従来の属人的な営業から脱却し、科学的で再現性の高い営業プロセスを構築できます。
現代のBtoB営業環境において、顧客の購買行動が大きく変化し、デジタル化が急速に進む中で、The Modelの導入は競争優位性を確保するための必須戦略となっています。ただし、表面的な導入ではなく、自社の市場・顧客に合わせたカスタマイズと、部門間の緊密な連携、そして継続的な改善サイクルの構築が成功の鍵となります。
The Modelを通じて、営業効率の最大化、顧客満足度の向上、そして持続的な売上成長を実現し、変化の激しい市場環境においても競争力を維持できる強固な営業組織を構築してください。デジタル時代の営業変革に取り組む今こそ、The Modelの実践で組織の未来を切り開く絶好の機会です。
